吴向东：做酒业的“国美”
时间：2016/4/22 12:00:28 作者： 来源： 查看：343 评论：0
内容摘要： “先让我抽根烟。”都说烟酒不分家，做酒的吴向东同样爱好抽烟，而就在参加“2009安永企业家奖”发布会的间隙，他会晤了上海烟草集团的高层，商谈渠道的合作问题。 吴向东在酒业盛名崛起，源自金六福。中国白酒行业的领军者，基本都有历史文化的传承，而金六福不仅没有引以为傲的历史，甚至...
“先让我抽根烟。”都说烟酒不分家，做酒的吴向东同样爱好抽烟，而就在参加“2009安永企业家奖”发布会的间隙，他会晤了上海烟草集团的高层，商谈渠道的合作问题。
吴向东在酒业盛名崛起，源自金六福。中国白酒行业的领军者，基本都有历史文化的传承，而金六福不仅没有引以为傲的历史，甚至没有工厂，借助五粮液23.41 -1.51%的产能，打造了全新的白酒品牌，销售超过20亿元，成就了“酒类NIKE”（编者注：意喻轻资产）的经典案例。
然而，金六福近年来的增长已趋于稳健。吴向东考虑的是，白酒行业毛利丰32.75 0.46%厚，现金流充沛，但如何做大却是个行业难题。过去几年，大量酒类品牌纷纷践行“非相关多元化”，结果多半折戟沉沙。失败的案例看得太多，吴向东更愿意聚焦在酒类领域，但是，酒类行业，如何做到不把所有鸡蛋放到一个篮子里？
从2001年起，吴向东开始延伸产业链，陆续收购了湖南湘窖、陕西太白等10余家地方白酒生产企业，“我青睐的标的物一定在当地有历史、有品牌，有当地的渠道网络”，吴向东表示，“并购完成后，收购的企业采购、生产、销售三块职能进行拆分，生产基本维持原班管理人员，销售则会与金六福的网络共享。”
这样一来，全国性品牌与区域品牌已基本形成良性的“资源对流”：金六福借助这些区域通路，不断向下渗透；区域品牌则可借鉴金六福的营销与渠道管理经验，持续深耕区域市场。“一旦地方表现优异，我们就会稳健地将其推向全国市场。”
在华泽集团的酒业版图中，华致酒行目前是最具成长性的板块。华致酒行主营国内外高端名酒的零售，辅助分销批发、网络销售、高端客户团购等手段。吴向东说，酒行的想法非常简单，“针对高端酒市场，首先是打造一个不卖假酒的地方。买家电大家都会选择国美、苏宁，但是要说买酒，却没有能够想到去哪买，并且到哪买大家都觉得不放心。”
酒业“国美”的设想已初步得到市场认可，2008年，华致酒行的销售额突破10亿元，利润高达2亿元，目前终端店面数量接近400家，成为中国最大的高端名酒销售系统。五粮液陈酿年份酒、香格里拉高端葡萄酒等产品凭借这个网络，每年的销售增速达到50％以上。按照目前酒类销售每年1000多亿元的市场份额以及其成长性，如果吴向东试水专业渠道获得成功，则华致酒行将可能最终成为专业酒业连锁终端的领导性品牌。
如今，酒行从华泽集团正式剥离，华泽集团仍持有其19.8％的股份，“我们希望华致酒行以酒类连锁机构身份出现，以后能在A股上市。”吴向东说。
涉足酒业十余年，吴向东白手起家，产业整合与资本运作两手并进，奠定了一个酒业帝国的版图。“成为中国的第一卖酒商”现在是吴向东行动的新坐标，传统白酒业诸侯混战的乱局是否会收敛？“茅五剑”这样的强势供应商与“第一酒商”是否将重演家电业的博弈？未来中国的白酒业也许会因吴向东而有所不同。
吴向东在酒业盛名崛起，源自金六福。中国白酒行业的领军者，基本都有历史文化的传承，而金六福不仅没有引以为傲的历史，甚至没有工厂，借助五粮液23.41 -1.51%的产能，打造了全新的白酒品牌，销售超过20亿元，成就了“酒类NIKE”（编者注：意喻轻资产）的经典案例。
然而，金六福近年来的增长已趋于稳健。吴向东考虑的是，白酒行业毛利丰32.75 0.46%厚，现金流充沛，但如何做大却是个行业难题。过去几年，大量酒类品牌纷纷践行“非相关多元化”，结果多半折戟沉沙。失败的案例看得太多，吴向东更愿意聚焦在酒类领域，但是，酒类行业，如何做到不把所有鸡蛋放到一个篮子里？
从2001年起，吴向东开始延伸产业链，陆续收购了湖南湘窖、陕西太白等10余家地方白酒生产企业，“我青睐的标的物一定在当地有历史、有品牌，有当地的渠道网络”，吴向东表示，“并购完成后，收购的企业采购、生产、销售三块职能进行拆分，生产基本维持原班管理人员，销售则会与金六福的网络共享。”
这样一来，全国性品牌与区域品牌已基本形成良性的“资源对流”：金六福借助这些区域通路，不断向下渗透；区域品牌则可借鉴金六福的营销与渠道管理经验，持续深耕区域市场。“一旦地方表现优异，我们就会稳健地将其推向全国市场。”
在华泽集团的酒业版图中，华致酒行目前是最具成长性的板块。华致酒行主营国内外高端名酒的零售，辅助分销批发、网络销售、高端客户团购等手段。吴向东说，酒行的想法非常简单，“针对高端酒市场，首先是打造一个不卖假酒的地方。买家电大家都会选择国美、苏宁，但是要说买酒，却没有能够想到去哪买，并且到哪买大家都觉得不放心。”
酒业“国美”的设想已初步得到市场认可，2008年，华致酒行的销售额突破10亿元，利润高达2亿元，目前终端店面数量接近400家，成为中国最大的高端名酒销售系统。五粮液陈酿年份酒、香格里拉高端葡萄酒等产品凭借这个网络，每年的销售增速达到50％以上。按照目前酒类销售每年1000多亿元的市场份额以及其成长性，如果吴向东试水专业渠道获得成功，则华致酒行将可能最终成为专业酒业连锁终端的领导性品牌。
如今，酒行从华泽集团正式剥离，华泽集团仍持有其19.8％的股份，“我们希望华致酒行以酒类连锁机构身份出现，以后能在A股上市。”吴向东说。
涉足酒业十余年，吴向东白手起家，产业整合与资本运作两手并进，奠定了一个酒业帝国的版图。“成为中国的第一卖酒商”现在是吴向东行动的新坐标，传统白酒业诸侯混战的乱局是否会收敛？“茅五剑”这样的强势供应商与“第一酒商”是否将重演家电业的博弈？未来中国的白酒业也许会因吴向东而有所不同。
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